如何提高客户签单率
一般我们接洽客户的过程中，都会遇到不少问题，可能乘着激情，让几次拒绝就把我们的信心彻底颠覆。
我认为，客户要提高签单率，首要应建立一个基本的信念：不要怕，不要乱，要用结构话的思维，先圈定几条关键问题，然后，再逐渐直面其他次要问题。
一般的客户问题归类：
1. 你们做哪些行业？
2. 你们公司给哪些公司做过？
3. 做信用调查、行业调查、市场调查的价格和时间？
4. 你们公司获得信息的渠道有哪些？
5. 竞争者的细节、价格、成本、利润空间怎么分析？
6. 定量研究会不会把先前的定性研究推翻？
7. 找到厂子，怎么找到对口的人去调查？
8. 你们公司的架构怎么样？多少市场调研人员？如何分管工作的？研究院和调研人员有什么区别？收集数据谁去收集？你们公司能同时接几个项目？项目有没有全国的？
9. 产品市场状况的调查、投资、兼并有没有做过？
10. 竞争对手查得很彻底要什么价位？咨询公司很多，数据大众化比较多，行业有的透明度比较高，有的低，可信度怎么验证？如何判断数据的准确性？
11. 目标企业的深访，如何拿到竞争对手的销售数据？
12. 项目的费用多少？一般要做多久？
13. 咨询公司很多，你们公司的优势在哪里？你们公司内部有没有做过我们行业的？
14. 实地调查成本很高，如何控制成本？
15. 数据的来源，数据的准确性？
16. 怎么找人？数据库怎么拿来？
17. 你们公司的背景？公司主要做什么业务？
18. 你们说给西门子\GE做过，都做过什么项目？
19. 定性研究、预测有没有模型，模型是怎么建立的？
20. 你们一个TEAM有多少人？
21. 你们公司产品架构是怎样的（出自：：）？
22. 你们的数据渠道都有哪些？
可以收集的问题很多,就需要再分类,千万不能走到哪里算哪里，首先要看看哪些更重要.
我的看法,10\11\13三个问题很重要,需要你至少研究几个同行业的资料,进行对比，保证你们的资料与竞争者有什么不同,说最大最鲜明的差异,当然这种问题的答案还是要了解客户的需求,比如客户现在是需要市场格局或容量的,还是需要成本的,还是需要销售数据的,还是需要人力成本的,还是需要供应链数据的等等.
公司的背景很关键,不知道你们公司的背景如何,你们的营业额,结算方式,如能用美金就用美金\能用欧元就用欧元等,这些都是是细节上的问题.这些可以有效的抵消客户对你们数据的来源的顾虑,这只是一方面而已.
真正的及时有效的数据还是需要你们有自己的高质量的数据通道,而且数据也需要产品化,数据这个行业比较容易同质化,你们是否有足够的数据产品的尝新能力,数据产品的产品力也是你们公司竞争力的重要方面.还有,你们的数据服务形式是否具有多形式和途径,也就是盈利模式的多利润来源的问题,数据销售也有增值服务,不知你们公司有无此方面的能力和设计.
数据产品套餐形式可以在一定程度上弱化客户对有效性的质疑，一个或几个主力产品搭赠其他辅助产品，然后再有个整体的折扣，这样客户可能关注的是服务的产品数量和项目，而不会直接聚焦在价格上。
只要你回答清楚这三个问题,这个客户基本可以衡量你们资料的价值了.价格是价值的体现,谈项目,一定不要纠缠在价格上,一定要集中在服务的价值上，一旦在价格上纠缠,基本上决定这个项目不会有太大的利润,而且问题会很复杂,当然也跟客户对象有关,中国的企业,98%的企业是不会花钱去买单纯的数据的,尤其是快速消费品的公司,因此,你的客户对象也要筛选.如汽车行业,整车和配件尤其是配件行业对整车厂的供应情况需求很大.
最后,你们的数据解读的程度和数据呈现的形式,是不是客户企业所熟悉的,或者用语是不是该行业所常用的,这些都是促成客户认可你报告质量的关键.
一般我们接洽客户的过程中，都会遇到不少问题，可能乘着激情，让几次拒绝就把我们的信心彻底颠覆。
我认为，客户要提高签单率，首要应建立一个基本的信念：不要怕，不要乱，要用结构话的思维，先圈定几条关键问题，然后，再逐渐直面其他次要问题。
一般的客户问题归类：
1. 你们做哪些行业？
2. 你们公司给哪些公司做过？
3. 做信用调查、行业调查、市场调查的价格和时间？
4. 你们公司获得信息的渠道有哪些？
5. 竞争者的细节、价格、成本、利润空间怎么分析？
6. 定量研究会不会把先前的定性研究推翻？
7. 找到厂子，怎么找到对口的人去调查？
8. 你们公司的架构怎么样？多少市场调研人员？如何分管工作的？研究院和调研人员有什么区别？收集数据谁去收集？你们公司能同时接几个项目？项目有没有全国的？
9. 产品市场状况的调查、投资、兼并有没有做过？
10. 竞争对手查得很彻底要什么价位？咨询公司很多，数据大众化比较多，行业有的透明度比较高，有的低，可信度怎么验证？如何判断数据的准确性？
11. 目标企业的深访，如何拿到竞争对手的销售数据？
12. 项目的费用多少？一般要做多久？
13. 咨询公司很多，你们公司的优势在哪里？你们公司内部有没有做过我们行业的？
14. 实地调查成本很高，如何控制成本？
15. 数据的来源，数据的准确性？
16. 怎么找人？数据库怎么拿来？
17. 你们公司的背景？公司主要做什么业务？
18. 你们说给西门子\GE做过，都做过什么项目？
19. 定性研究、预测有没有模型，模型是怎么建立的？
20. 你们一个TEAM有多少人？
21. 你们公司产品架构是怎样的（出自：：）？
22. 你们的数据渠道都有哪些？
可以收集的问题很多,就需要再分类,千万不能走到哪里算哪里，首先要看看哪些更重要.
我的看法,10\11\13三个问题很重要,需要你至少研究几个同行业的资料,进行对比，保证你们的资料与竞争者有什么不同,说最大最鲜明的差异,当然这种问题的答案还是要了解客户的需求,比如客户现在是需要市场格局或容量的,还是需要成本的,还是需要销售数据的,还是需要人力成本的,还是需要供应链数据的等等.
公司的背景很关键,不知道你们公司的背景如何,你们的营业额,结算方式,如能用美金就用美金\能用欧元就用欧元等,这些都是是细节上的问题.这些可以有效的抵消客户对你们数据的来源的顾虑,这只是一方面而已.
真正的及时有效的数据还是需要你们有自己的高质量的数据通道,而且数据也需要产品化,数据这个行业比较容易同质化,你们是否有足够的数据产品的尝新能力,数据产品的产品力也是你们公司竞争力的重要方面.还有,你们的数据服务形式是否具有多形式和途径,也就是盈利模式的多利润来源的问题,数据销售也有增值服务,不知你们公司有无此方面的能力和设计.
数据产品套餐形式可以在一定程度上弱化客户对有效性的质疑，一个或几个主力产品搭赠其他辅助产品，然后再有个整体的折扣，这样客户可能关注的是服务的产品数量和项目，而不会直接聚焦在价格上。
只要你回答清楚这三个问题,这个客户基本可以衡量你们资料的价值了.价格是价值的体现,谈项目,一定不要纠缠在价格上,一定要集中在服务的价值上，一旦在价格上纠缠,基本上决定这个项目不会有太大的利润,而且问题会很复杂,当然也跟客户对象有关,中国的企业,98%的企业是不会花钱去买单纯的数据的,尤其是快速消费品的公司,因此,你的客户对象也要筛选.如汽车行业,整车和配件尤其是配件行业对整车厂的供应情况需求很大.
最后,你们的数据解读的程度和数据呈现的形式,是不是客户企业所熟悉的,或者用语是不是该行业所常用的,这些都是促成客户认可你报告质量的关键.
