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真正的销售在销售之外

发布时间:2011-3-2 16:21:09 浏览次数:

做了销售这么几年,深感销售知识的匮乏,作为工业设备销售的独特特点,单纯的把产品专业知识和技术特点阐述清楚还远远不够,更多的要考虑的是同用户单位主要负责人的沟通效果,这也符合80/20原则,真正讲相关产品知识和技术特点只占总时间的20%,产品之外的沟通却占总时间的80%。
      基于以上特点,作为销售人员对人性的了解至关重要,用户负责人关系的问题是什么,如孩子教育出国问题,家庭生活和睦问题,社会风气市场环境问题,股票基金发展趋势问题等等,这就要求我们做业务员的知识要广博,并且对部分知识要有自己独到的见解,能同用户谈的透彻还要有深度。
     所以我们的业务人员平时多了解专业的营销知识、人性的弱点和优点、哲学范畴、宗教知识、商务礼仪、沟通谈判技巧等等。
      其实综合各个方面的知识,本人汇总一段话:一、销售本身是利他的,我们的利益是建立在用户利益基础之上的,所以我们做业务员的出发点即是——客户的利益在哪里,我如何能够帮助他达成他的利益;二、业务洽谈的平等原则,虽然用户是上帝,但没有我们的服务上帝当得也很辛苦,所以无论是技术洽谈还是商务谈判,本着平等互惠、互为交换的原则对用户对企业都是必备原则,三、向竞争伙伴学习,任何一个产品的市场都不可能由一个企业垄断,各个企业都会在这块大蛋糕上分得利益,并且没有竞争伙伴我们很难快速成长,所以当面对竞争伙伴时我们要抱着虚心学习的态度,对向对方请教交流共同成长,共同服务好用户而非相互诋毁。四、个人人格的完善,平时大家都说成功销售产品的前提是推销个人个人的成功,其实当人与人交流时是什么打动了对方,是个人的学识和品格,所谓学识就是当同用户交流时不要总是谈买大葱和买大蒜的时,要选题准确有高度有个人独到的见解,所谓个人品格,当一个人的文学修养达到一定高度时内心是平和的利他的,自见者不明、自是者不彰、自伐者无功、自矜者不长,曲则全、枉则直、洼则盈、敝则新、少则得、多则惑。修心为上方能处理万事。以上拙见让大家见笑了,向大家学习
做了销售这么几年,深感销售知识的匮乏,作为工业设备销售的独特特点,单纯的把产品专业知识和技术特点阐述清楚还远远不够,更多的要考虑的是同用户单位主要负责人的沟通效果,这也符合80/20原则,真正讲相关产
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