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    如今客户的需求越来越多样化，而且经常每天都在变化，这给销售企业的资源和能力带来了巨大的挑战。大多数销售企业依赖网络和电话销售等低成本的销售渠道来服务于较小的客户，同时依赖面对面销售等高成本的渠道服务于关键客户。然而，一方面客户越来越希望以简单、快速和低成本的方式进行交易，另一方面又希望获得由经验丰富的团队(通常是全球团队)设计的高度复杂的解决方案。结果是，由于无法很好应对这些不断变化的需求，B2B 企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。
 
    因此，B2B 销售企业应切实做好三个方面的工作。首先，他们需要开发出灵活的多渠道模式，以经济高效的方式顺利处理每一种类型的交易。例如，某大型运输和物流提供商正投入大量资金来打造在线交易系统，从而以更低的成本为简单销售提供响应更敏捷的服务，同时让客户经理有更多时间来重点处理高价值的销售。
 
    其次，高价值交易合同的复杂性日益提高，通常包括共担风险协议和服务分级协议，因为客户要求供货商“给予更多的参与”，这样可以确保供货商全心全意提供真正的价值。例如，一家离岸油气设备企业最近放弃了标准的按日计费结构，转而采用基于生产量、运行时间和市场指数的结构。这种计费方式不仅给后勤部门带来了压力，也要求销售员培养新的技能，寻找新的交易模式，在将公司利益最大化的同时，把风险影响降到最低。
 
    最后，由同一名销售人员向所有买家提供所有产品的时代已经一去不复返了。由于行业整合、产品种类激增以及买方复杂化，销售人员需要销售越来越多的产品和解决方案。客户也不断要求供应商在每次销售中充分运用其专业知识。因此，B2B 企业必须决定，是建立多个销售队伍去销售不同的产品，还是增加不同层次的销售专员来为一线的同事提供帮助。正如一名采购经理所说：“大多数时候，‘纯’销售人员对我们没有任何帮助，我们非常需要技术专家来为我们设计适当的解决方案。”